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高科技产品的销售要谋求在众多市场中获得增长，分销商可能起着关键性的作用。
制造计算设备、电信设备和网络设备的公司近年来都着力提升向客户或分销商进行直接销售的能力，无论是通过在线方式还是通过自己的销售团队进行的销售，均呈现出这种态势。相应地，它们尽其所能，越来越少地依赖原有的分销合作伙伴。对于把产品销售给发达经济体的大客户来讲，这种新的做法发挥了良好的作用。但是，原始设备制造商们希望在新兴市场中寻找增长点时，它们应该仔细研究某些分销商所带来的价值，尤其是两级分销商。“两级”得名于分销商从制造商那里购买产品，然后又将这些产品销售给经销商。
在推动新兴市场的销售方面，两级分销商处于十分有利的地位。过去五年，这些分销商的收入以每年33% 的速度增长。此外，无论是在发达国家还是在发展中国家，这些分销商都可帮助制造商把产品销售给中小企业，因为它们控制着面向中小企业市场全部分销量的42%。根据行业分析师 Raymond James 和国际数据公司 (IDC) 最新发布的报告，中小企业市场正在以每年7-10% 的速度增长。
两级分销商在中小企业市场取得了良好的业绩，其原因是多方面的。其中一个原因是，由于此类交易的规模都比较小，与利用分销商的销售成本相比，制造商直接销售团队所需要的成本往往令人望而却步。分销商销售多个品牌的硬件和软件，它们可以实现规模效益，从而更加有效地服务中小企业市场。它们还拥有稳定而完整的增值经销商 (VAR) 网络，可以专门针对特定的客户群、地理位置和行业进行销售。由于这些小型经销商了解中小企业的需求，而且具备地缘优势，所以中小企业更喜欢从它们那里购买产品。此外，当地经销商能够更好地对新兴市场中的信贷风险进行评估，相比大型制造商而言，它们更愿意承担较小规模的交易。最后，制造商有时难以对发展中经济体的销售情况作出预测，而且在获取所需相关专业知识方面也显得力不从心。拥有经销商网络的分销商可主动分担某些信贷风险，从而帮助制造商把风险降低。它们还可以利用经销商对当地市场的了解来开展销售活动。
某些制造商发现，两级分销商及经销商网络是在快速成长的新兴市场中以及中小客户群中取得成功的关键。因此，它们应该将这些分销商视为一种战略资产并进行投入，从而形成坚实的互惠互利合作关系。
制造商可将产品交付期缩至最短，以减少分销商所需的周转资金。它们还能以较低的直接价格将产品销售给分销商，而不是按照惯例提出较高价格再给予折扣。较低的价格降低了分销商所需支付的进口增值税，而且消除了与折扣付款等待过程有关的资本机会成本。如果碰到信贷紧缩，制造商可给予更加优惠的条件，帮助分销商增加存货、促进销售。
从长期来看，制造商可以有更多作为。它们可以针对产品和服务提供销售与营销材料，开放展示中心，从而刺激需求增长。它们可以与分销商一道，针对某些市场（例如低成本市场）或行业共同制定新的捆绑产品计划或解决方案。如果分销商和经销商担心产生渠道冲突，制造商可以宣布将某些市场或细分市场让给它们，不再由制造商自己的销售团队负责。
当然，照此行事的制造商除了希望获得报偿之外还会有其他条件，例如，他们会要求分销商在某个产品领域只销售自己的产品。制造商还可能与分销商一道，为节省的资金的再投入确立目标。例如，有一个原始设备制造商建议分销商把节省下来的一部分资金进行再投资，以便将原始设备制造商的产品销售额提高15% 以上，这对双方都大有裨益。
尽管某些做法与许多制造商目前在此类市场中的业务操作方式不太一致，但是，那些认识到分销商价值的公司将对类似的伙伴关系进行投入，而不再熟视无睹。